Fechados os números da Black Friday 2022, os resultados ficaram bem abaixo do esperado pelo mercado.

Pela primeira vez, desde que a liquidação chegou ao país, houve queda no volume de vendas e de faturamento.

De acordo com análise da NielsenIQ|Ebit, realizada em parceria com a Bexs Pay, houve queda de 23% no faturamento bruto do e-commerce brasileiro em relação a 2021.

O levantamento da Neotrust, que contou com apoio da ClearSale, mostra que o faturamento durante o período foi de R$3,9 bilhões, uma queda de 25% em relação a 2021, quando o setor alcançou R$5,2 bilhões.

O e-commerce cresceu muito nos últimos anos e ainda existe potencial para continuar evoluindo, principalmente quando analisamos a sua participação nas vendas do varejo. Os números do Brasil ainda estão aquém dos encontrados no mercado exterior.

Aliás, vale o registro: nos Estados Unidos, que também vivem um período conturbado na economia, as vendas cresceram na BF 2022. Segundo o monitoramento da Adobe Analytics, a alta foi de 5,8% em comparação ao ano passado.

O que deu errado na Black Friday?

A análise do que aconteceu nesse período pode render aprendizados importantes e que podem ajudar nas próximas datas comemorativas, como o Natal e o período de “queima de estoque”, em janeiro.

Além da conjuntura econômica e política, pouco favoráveis, há alguns pontos que podem ser levantados.

Ainda em termos de cenário, a estreia da seleção brasileira de futebol na Copa do Mundo acabou prejudicando o evento. Com as atenções voltadas para o jogo, muitos deixaram de acompanhar as ofertas e, assim, realizar as compras.

Isso foi comprovado, por exemplo, no volume de acesso no Reclame Aqui. Segundo a empresa, o jogo acabou prejudicando a estratégia de vendas, porque houve uma maior dispersão do público.

Da parte das empresas, o que se percebe é que as operações também erraram nas ações:

Como se preparar para o Natal?

Até pela necessidade de reverter o resultado, a verdade é que o setor de e-commerce deve intensificar a realização de ações em dezembro.

Para os que têm estoque, uma vez que as vendas ficaram abaixo da expectativa, é o momento de preparar ofertas mais atrativas para convencer o cliente que deixou de comprar na BF 2022.

Nesse caso, é importante estudar bem as estratégias, evitando os problemas mais comuns, como:

Os casos relatados acima foram os mais citados nas reclamações do Procon durante a Black Friday 2022. Segundo o órgão, foram quase 700 reclamações até sexta-feira.

Quais estratégias são mais acertadas para o Natal?

Sem o apelo da “urgência”, que faz parte da BF, a estratégia deve ser no sentido de trabalhar melhor as vendas, fazendo uma busca mais ativa na própria base de clientes.

No dia a dia, temos percebido que a construção de relacionamentos mais próximos com o público pode fazer muita diferença nos resultados.

Por exemplo, quem mantém programas de fidelidade tem a oportunidade de usar as datas comemorativas para prestigiar os clientes fiéis da marca.

Nesse caso, a proposta é sair da “guerra de preços”, procurando agregar valor à venda, entregando benefícios reais para os consumidores.

Outro aspecto importante é fazer um uso mais inteligente dos dados dos clientes, o que possibilita ofertas mais assertivas em todos os sentidos.

Um dos erros cometidos nas datas comemorativas é não conferir a devida atenção ao perfil do público, ignorando a importância da segmentação da base.

As operações omnichannel reúnem um grande volume de informações, mas as empresas ainda têm dificuldades para tratar adequadamente os dados e, claro, usá-los nesse período.

É comum vermos, por exemplo, campanhas de e-mail marketing genéricas, que não levam em conta o histórico de compra daquela pessoa ou o seu perfil.

E isso prejudica não apenas a marca, mas todo o setor, uma vez que o público recebe uma avalanche de mensagens, a maioria com produtos e serviços que estão fora do seu radar naquele momento.

A preocupação em qualificar melhor a abordagem do cliente, então, é algo que precisa estar presente em todas as estratégias voltadas agora para o Natal.

Um último aspecto, também muito relevante, é o investimento em soluções que entreguem melhores experiências de compra.

Durante a Black Friday, ainda que as vendas não tenham batido recordes, foram relatados casos de instabilidade nos sites de vendas.

A falta de sistemas adequados, mais uma vez, acaba criando resistência por parte do consumidor, que pode deixar de optar pelo e-commerce ao enfrentar problemas.

Muitas empresas investiram nas vendas online durante o período da pandemia. No entanto, agora é o momento de não apenas viabilizar a compra, mas aprimorar os serviços oferecidos.

O que temos que ter em mente é que em períodos de instabilidade, como o que se vislumbra para o país, as marcas terão que redobrar a atenção para ter bons resultados. Investir na qualificação da venda pode ser um bom caminho.